从业12年,从职业经理人到经营者,德佑店东重视社区精耕

2020-01-10 16:07:05     来源:     编辑:    

广州德佑-房客来鸣翠店位于海珠区金碧商圈,自2018年10月并网开业以来,门店依靠ACN合作网络下的房源联卖和贝壳找房大流量带来的客源,实现了业绩从单月不足1万到超80万的稳步增长。在门店的业务成交中,跨店合作成交单量占90%,近70%客户来源于线上端。

团队合影

在2019年广州德佑门店业绩排名中,德佑房客来鸣翠店以年业绩超500万的成绩,位列城市前茅。

据统计,房客来鸣翠店2019年成交量约占金碧商圈30%市场份额(仅统计贝壳平台成交),马世顺经纪人团队已然成为其所在商圈的经纪行业的一股中坚力量,同行都乐于跟马世顺的门店合作,非常认可其专业度,称马世顺为商圈里真正的“社区专家”。

重视IM回复率 极致拓展线上线下商机

“我团队里很多是在这个商圈三年以上的老手,所以对于平台展位规则比较重视,并且经纪人很注重维护老客户获得转介绍,因此,充裕的线上线下商机是我们比较大的优势。”店东马世顺坦言,成熟、专业的经纪人是门店最宝贵的资源,也是业绩节节攀升的原因。

店东马世顺

但这位社区专家的制胜法宝,并不仅仅如此,在经纪人眼里,“严格”是马世顺的标签,他会分析数据,帮助经纪人找到工作中的问题,解决问题,为自己的员工及时“诊断开药”是他的重点工作。马世顺会查看分析经纪人的IM明细表,考核经纪人从早上8点到晚上10点的IM回复情况。

“IM明细表数据反应的是经纪人对线上商机的重视程度,可以清楚地看到客户发来消息的时间和经纪人的回复时间,以及对话量。间隔23秒未回复客户消息,就算超时回复,这时我会对经纪人做一次提醒,再有下次的话,我就会督促他购买加油站的‘贝壳商机保’。一旦有客户咨询消息,手机就会立刻响起特殊的信息铃声加强提醒,以免经纪人错失任何一个商机。现在有五名经纪人在使用‘商机保’。”

IM对话过程中,经纪人回复稍慢一秒,下一秒客户可能就会选择寻找其他经纪人咨询。

编者在经纪人王世美手机A+软件上看到,她在对话窗口特别设置了多个快捷回复语。王世美介绍道:“这些快捷回复语是根据客户常问的问题来设置的,除了提高回复效率外,还能起到引导作用,有利于进一步交流,这也是店东教我们预先设置的。”

此外,马世顺还根据贝壳产品中心每月提供的广州地区房源热度排行信息,筛选出PV、UP热度较高的在售楼盘,单独制成一份门店内部房源热度表,供经纪人及时掌握消费者的市场动向。“目的是让经纪人能清晰、准确地知道,自己该在平台上着重提升哪些楼盘展位,现在房源热度表每个月我都坚持做。”

经纪人冯川权

经纪人冯川权主攻新房业务,上月成交两套新房单,认购GMV达980余万,便是根据门店房源热度表,积极带看热度楼盘,通过提高平台展位,转化线上商机而来的。热度楼盘有了成交,IM商机也自然而然实现“滚雪球”效应。上月,冯川权光从贝壳平台就获得了近300个新房商机量!

经纪人部分热销房源笔记

作为门店新房业绩第一经纪人,冯川权还分享了一个热度楼盘的打盘心得:“整个广州在售的热度楼盘,我都会去踩盘并记录楼盘的卖点和地段优势,回来后收集相关资料,制作成一份热销房源笔记链接。如果有客户适合这个楼盘,就可以立马发送给他们看,便于客户第一时间全面了解楼盘信息!”

学习提升认知 做服务于经纪人的经营者

12年10个月,是马世顺在房地产经纪行业的执业时长,也是他扎根海珠区金碧商圈的时长。

“2007年,那年我20岁,当时在商圈的满堂红做经纪人,一做就是11年,后来晋升为了链家区长。可以说一直都在这个商圈,从未离开过。”2018年,此时而立之年的马世顺工作顺风顺水,但他心中,一直有一份梦想在燃烧——开店,创业。

说起加盟德佑的原因,他表示:“链家注重客户的感受和体验,我非常认可链家的文化氛围和服务理念,知道德佑与链家属于同一公司经纪品牌,于是当时开店的时候就选择加盟德佑,继续为客户提供高品质的服务!”

从经纪人到区域负责人,再到现在的德佑店东,马世顺在这角色转变中,思想认知也发生了巨变。“其实做房源、IM等数据精细化管理,是我服务经纪人的一种方式。他们在服务客户,我作为店东就应该服务好经纪人。”

“数据精细化管理,服务经纪人”马世顺这个认知的来源,还要从花桥学堂说起。

马世顺

“虽然从业超过十年了,但一直把职业经理人与经营者这两种身份混淆了,直到后来参加了花桥学院,才对自己的定位有更加清晰的认识!”

为期六天五夜的系统店东职业化培训,使他认识到,职业经理人与经营者的区别在于,经营者不单只关注眼前的运营情况,更多考虑的是门店的长远规划,其思维高度更高,这也是作为创业店东,需要建立的身份价值定位。

而门店要实现长远发展,作为经营者就需要具备透过现象看本质的思维能力,懂得如何运用数据,服务经纪人。

与武汉店东学习交流

“我和花桥学院的同学非常要好,回来后的第二个月,我就带上店经理李海明去武汉德佑店东吕永泉的门店学习了。他在数据管理方面做得非常到位!”马世顺单独制作门店房源热度表、从IM明细表管理线上商机,便是与优秀店东交流学习而来的。

“现在团队实行分组管理,以前看经纪人量化数据,往往只注重结果,如这周有多少带看、多少单可以结算等。现在对数据的认知提高后,看一份表格,所能获取到的信息和发现的问题是不一样的。”他说。

于马世顺而言,品牌的每一次学习活动,都是一次打开眼界,发现自身短板,为门店增值的机会。“你的店想做成什么样子,取决于经营者的想法和认知,所以我必须提高自己,主动学习。”

店东马世顺与经纪人

向优秀吸取养分,并将所学方法、理念转化为行动,高度注重数据管理,服务于经纪人,他使自己变成一股强大的助推力,推动着团队前行、进步,并对自己的事业格局也有了更高要求!

“金碧商圈的网签量在全广州排名前十,交易量和转手率比较高,卖一买一业主比较多,这也是我一直精耕这个商圈的原因。今年计划在这个商圈多拓两家门店,做到资源覆盖,人员覆盖!”

2020年拓店两家,经纪人新增54人,公司业绩突破千万......此刻,马世顺心中的目标十分清晰且方向明确,正如他对自己的定位一样——“店东不是职业经理人,而应是经营者!”

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